Si hay una pregunta frecuente de los clientes que nos visitan, llaman y escriben día a día, es la siguiente:
“¿Cómo Calculo el Costo Operativo de la Máquina que Quiero, y Cómo Cotizo?”
Esa pregunta es motivo de muchas dudas al momento de iniciar un emprendimiento con una máquina.
Algunos simplemente se la preguntan a sí mismos, hacen sus propias cuentas y toman una decisión.
Sin embargo, aunque no lo crean, la gran mayoría no hace ninguna cuenta y no compran porque a ellos “les parece” que el costo operativo es alto, o que es cara la máquina, o que es muy difícil.
También están los que por no saber cómo hacer las cuentas, no hacen nada de nada.
Hay otras personas que ni siquiera se atreven a averiguar cuánto sale una máquina, y ya de por sí se dicen a sí mismos: “debe ser alto el costo operativo y no voy a poder recuperar la inversión”, y estos ni siquiera llaman o escriben. Ya hicieron un juicio fundado en un parecer, que seguramente proviene de sus emociones, sin siquiera hacer unas mínimas cuentas.
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Esas falsas “verdades” son en realidad verdaderas mentiras.
Al hacer esas auto-afirmaciones, el cerebro buscará razones para justificarlas y NO hacer nada, y así es como muchas personas que tienen un potencial increíble, no emprenden ningún negocio porque dejan que sus emociones hablen antes que su mente. La mayoría de las veces la emoción que provoca hacer esas afirmaciones, es el miedo.
En los negocios, siempre hay que emplear la mente fría, y pensar en concreto. Los miedos nos limitan y sesgan la realidad.
Hacer los números es fundamental para tomar una sabia decisión.
El valor de la inversión para comprar la máquina, ya es un dato importante, sin embargo para hacer un cálculo de potencialidad de venta y ROI (Return Of Investment – Retorno de la Inversión), no se puede evaluar sólo con el precio de la máquina.
Claro, el valor de la máquina juega un papel muy importante, es el capital que hay que disponer para comprarla. Sin embargo el verdadero éxito del negocio, lo tienen quienes han hecho todas las cuentas de costos operativos, potencialidad de venta y ROI, y así han podido armar una estrategia y hacer lo que se denomina “MODELO DE NEGOCIO”…término conocido por todos pero entendido por pocos.
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Saber cuáles son los costos que intervienen nos ayudará a manejar una estructura de precios de venta que encajen en la estrategia de nuestro modelo de negocio, y así tener todas las aristas bajo control.
En otro momento quizás hablaremos de cómo elaborar una estrategia y un plan de negocios. En este artículo nos vamos a enfocar en las nociones básicas para saber cómo calcular los costos operativos y cómo cotizar.
COSTOS OPERATIVOS
Básicamente los costos operativos están divididos en dos partes:
Por un lado tenemos los costos fijos, los cuales se relacionan de manera directa a la estructura del negocio, y son costos que tendremos aunque no vendamos nada.
Por el otro lado tenemos los costos variables, los cuales están relacionados de forma directa al volumen de venta. Este costo se suma al costo fijo, y ambos conforman el COSTO OPERATIVO TOTAL.
Los costos fijos pueden ser muchos, lo importante es reconocerlos. Es muy común tener estos:
COSTOS FIJOS
- Sueldos
- Amortización de la máquina
- Alquiler
- Teléfono
- Internet
- Electricidad
- Impuestos municipales
- Gastos de publicidad
- Monotributo
Los costos variables suelen estar vinculados a la actividad, y pueden variar. Hay que fijarse de reconocerlos bien para incluírlos en las cuentas. Generalmente están relacionados con los insumos, consumibles y comisiones de venta. Serían los siguientes minimamente:
COSTOS VARIABLES
- Consumibles de la máquina
- Consumo eléctrico de la máquina
- Comisiones por venta
Cada uno de estos ítems, deberemos desglosarlo y poner en detalle los costos involucrados en cada uno, mensualmente.
Generalmente, se suele hablar de costo por hora de máquina, y también suele venderse el servicio de la misma forma: precio por hora de máquina
Por esta razón es que los otros datos que vamos a necesitar para realizar los cálculos, son:
- Días laborables al mes.
- Horas laborables diarias
Caso de ejemplo:
Vamos a tomar como ejemplo un caso concreto de un emprendedor que quiere iniciarse en el negocio del servicio de corte y grabado láser, y quiere adquirir para ello una máquina de las que comercializamos nosotros, una MAQUINA LASER SHC-9060
- Días laborables al mes: 20
- Horas laborables diarias: 8 (lo que nos da 160hs laborables mensuales)
Costos Fijos
- Sueldo operario: $ 10.000 p/mes
- Amortización de la máquina: U$S 122 p/mes (generalmente al costo se le pone un valor proporcional para amortizar a 120 meses )
- Alquiler: $ 4.000 p/mes (un local de 60 m2)
- Teléfono: $ 300 p/mes
- Internet: $ 450 p/mes
- Electricidad: $ 350 p/mes
- Impuestos municipales: $ 200 p/mes
- Gastos de publicidad: $ 1.500 p/mes
- Monotributo: $ 1.000 p/mes
Costos Variables
- Recambio tubo láser: U$S 126 p/mes (2000 hs de vida útil / 160hs mensuales x U$S 1.573 el precio del tubo)
- Consumo eléctrico máquina: $ 144 p/mes (1.5kW x 160hs mensuales x $ 0,60 kw/h)
- Comisiones por Venta: 10% sobre el precio de venta
Ahora bien, estos números los llevaremos todos a la unidad horaria.
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Costos Fijos p/hora
- Sueldo operario: $ 62,50 (sueldo mensual / 160hs)
- Amortización máquina: $ 11,78 (U$S 0,76 x 15,50)
- Teléfono: $ 1,87
- Internet: $ 2,81
- Electricidad: $ 2,18
- Impuestos municipales: $ 1,25
- Gastos de publicidad: $ 9,37
- Monotributo: $ 6,25
Subtotal: $ 98,01 p/hora
Costos Variables p/hora
- Recambio tubo láser: $ 12,09 (U$S 0,78 x 15,50)
- Consumo eléctrico máquina: $ 0,90
- Comisiones por venta: 10% = $ 48 (más adelante ya verán de donde sale ese $ 48)
Subtotal: $ 60,99 p/hora
COSTO OPERATIVO TOTAL: $ 159 p/hora
POTENCIALIDAD DE VENTA Y MARGENES
Ahora bien, quien conoce un poco el mercado e hizo un poco de investigación, se habrá dado cuenta que los que brindan servicio láser están formando precios en base a un rango de facturación entre $ 360 y $ 600 pesos. Vamos a tomar el promedio y con esto podremos tener la potencialidad de venta.
- Facturación p/ hora: $ 480
- Facturación diaria: $ 3.840
- Facturación mensual: $ 76.800
La comisión por venta que pagaremos a un vendedor (en el caso que tengamos) o a un medio de venta de artículos (Mercado Libre, Facebook, etc), si es de un 10% le estaremos pagando $ 48 pesos por cada hora de servicio vendido.
Ahora bien, veamos los margenes:
- Margen de ganancia p/hora: $ 321 p/hora
- Utilidad diaria: $ 2.568 p/día
- Utilidad mensual: $ 51.360 p/mes
- Les recordamos que esto es GANANCIA LIMPIA. Ya pagamos todos los costos y es lo que nos puede quedar en el bolsillo por mes.
COMO COTIZAR
Ahora bien, ¿cómo cotizamos?
Es muy importante conocer nuestros costos, nuestros tiempos involucrados y el valor de mercado para poder formar una cotización competitiva, cubrir los costos involucrados, y ganar dinero al mismo tiempo.
Hay varios métodos para formar los precios de venta. Entre los más conocidos tenemos:
- Precio en base al costo
- Precio en base a demanda
- Precio en base al mercado
El Precio en Base al Costo es el más empleado, sin embargo a veces usar alguno de los otros métodos puede darnos mejores margenes.
Hay veces que hay que articular un mix, donde tenemos un precio formado un poco por el margen que queremos obtener, dependiendo de la demanda y del precio que maneja el mercado.
Para este ejemplo vamos a formar precio en base al mercado ($ 480 p/hora), porque ya vimos que encaja, nos permite cubrir costos y tener un margen muy alto.
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Respecto a los tiempos involucrados del proceso en sí, no sólo se toma el tiempo en máquina, sino que se debe contemplar el tiempo de tomar el pedido del cliente, el diseño, la preparación de máquina, y la entrega del producto. Estos son estándares fijos con un margen pequeño de variabilidad según sea el pedido, y que uno podrá tener de alguna forma “tabulada” al momento de cotizar.
El tiempo en máquina se puede calcular directamente en el software, ya que el mismo incorpora una función que nos dice el tiempo que tarda, sin necesidad de realizar el trabajo con la máquina.
Por ejemplo, un caso típico
- Se requieren 100 bolígrafos, que llevan un mismo grabado que cada uno tarda 10 segundos. Se tardó 5 minutos con el cliente para tomar el pedido, el operario estuvo 5 minutos para preparar el diseño, 5 minutos para preparar la máquina, y se tardaron 5 minutos más para preparar la entrega y facturar. El total en segundos de todo el proceso completo fue de 2200 segundos. Por lo tanto haciendo regla de tres simple, el precio total del pedido fue de $ 293. El precio unitario de grabar cada bolígrafo es $ 2,93.
Ni hablar que esta actividad, como ven, nos puede permitir vender ciertos artículos, como en este caso bolígrafos, y obtener otro margen de ganancia más.
Es muy importante hacer la cuenta completa de tiempos involucrados al momento de cotizar, ya que así conseguiremos siempre hacer valer la hora de trabajo en $ 480 pesos.
Como podrán notar, el margen de ganancia limpia que queda entre el costo por hora y el precio de venta por hora es realmente grande. Esto deja la posibilidad de reducir los precios de venta cuando sea necesario ganar una propuesta de un competidor, e igual seguiremos teniendo un buen margen.
En la práctica se van a encontrar con casos donde por ejemplo en los costos fijos, no le pagarán sueldo a nadie, o no tienen que pagar alquiler por un local, con lo cual eso permitirá obtener un margen de ganancia MUCHO MAYOR.
También puede haber casos de venta donde no intervienen comisiones, y en esos caso también el margen será mayor.
El mismo cálculo se puede aplicar para todo tipo de máquina para desarrollar diferentes tipos de negocio.
ATENCION: Es muy importante tener en cuenta que en la práctica, estos cálculos pueden diferir por varias razones. Los tiempos muertos o el ritmo de trabajo de la mano de obra que interviene, puede hacer que nos encontremos con diferencias. Por esto es importante trabajar aplicando un Factor de Rendimiento que puede ser por ejemplo un 80% en la mayoría de los casos. Significa que nos damos un margen de tolerancia de un 20%, el cual asumimos como pérdida. Esto es algo que ocurre en cualquier actividad, en cualquier negocio y en cualquier rubro, y no significa que estemos haciendo algo mal sino por el contrario, estamos ajustando nuestros cálculos a la realidad para no errarle. Por supuesto uno debe tratar de mejorar siempre el Factor de Rendimiento, sin embargo siempre hay que asumir un margen de tolerancia y aceptarlo. Luego cada uno aplica la política que más le conviene: algunos estas pérdidas la incluyen en el cálculo de costos para formar el precio de venta, y otros lo asumen como un costo que resta al margen de ganancia. Depende mucho de cuanto margen tengamos y si incluírlo en el precio de venta no nos provoca salirnos de valores mercado.
En SIERRA contamos con formularios ya armados, donde los cálculos están incluidos dentro del mismo, y el usuario sólo tiene que poner sus datos, costos, y demás. Ese formulario lo damos exclusivamente a los clientes que compran nuestros equipos, como un GRAN VALOR AGREGADO en la compra. Es realmente muy útil contar con una herramienta así, ya que rápidamente se pueden formar los precios de comercialización y tener las principales aristas comerciales del negocio bajo control. Además los usuarios pueden personalizar el formulario que entregamos e incluirle más datos para ajustarlo a la realidad de cada uno.
Y ADEMAS…
…por supuesto que mucho del éxito no sólo pasa por los costos. Una gran parte depende también de la calidad de la máquina y de la estructura postventa que posea la empresa donde se adquirió. Por eso es que quienes tienen mentalidad de inversionista, le escapan a esas “supuestas oportunidades” de comprar una máquina barata de dudosa calidad, dudoso prestigio, y dudosa estructura postventa.
Las personas con mentalidad de inversionista miran más allá del precio. Miran la confiabilidad, el prestigio y la postventa, porque saben que esos aspectos harán que sus negocios también sean confiables a largo plazo, y eso encaja en su estrategia.
Quienes tienen mentalidad de consumidor, ven las máquinas baratas como grandes oportunidades. Ni miran la calidad, ni el prestigio, ni la estructura de la empresa donde compran. Y algunos hasta creen que están tomando una mejor decisión que los que compran algo mejor y más confiable a un precio mayor. Pero eso sí, luego de que se embarcaron y empiezan a tener problemas de calidad y falta de asistencia postventa, con pérdidas de facturación, de clientes y de prestigio, la mayoría reconoce que mirar sólo el precio es un error.
¿Cómo sabemos esto?, porque muchos al no tener solución de parte del lugar donde compraron la máquina de mala calidad, han venido a solicitarnos ayuda, y nos cuentan los problemas y reconocen el error que cometieron comprando algo malo y sin respaldo. Muchos de ellos finalmente descartaron esas máquinas y se decidieron por nosotros, y hoy varios de ellos tienen hasta cinco máquinas nuestras.
Por eso por favor, cuando uno va a elegir una máquina y ve marcas de todo tipo, genéricas, sin una sólida estructura postventa, a precios baratos, tiene que detenerse y preguntarse:
“¿Comprar lo más barato de calidad dudosa, es una buena decisión para mi negocio?”
“¿O en realidad el supuesto ahorro de unos pocos miles que haré al comprar barato, será nada comparado con los cientos de miles en pérdidas de facturación, clientes y prestigio que tendré cuando empiecen los problemas?”
Te invitamos a ver más información sobre este tema en el siguiente artículo: “¿POR QUÉ COMPRAR UNA MÁQUINA BARATA Y CON DUDOSO RESPALDO ES UN BOICOT CONTRA TU PROPIO NEGOCIO?”
Ud. también debe hacerse esas preguntas, reconocer si tiene mentalidad de inversionista o mentalidad de consumidor, y decidir de cual lado quiere estar cuando desarrolle su modelo de negocio.
Sin embargo, por las dudas le decimos, los negocios exitosos son aquellos que tienen las personas con mentalidad de inversionista.
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Los invitamos a conocer las 15 Razones de Por Qué Comprar en SIERRA
Esperamos que esta guía les sea útil para elaborar sus costos, precios de venta, y definir una estrategia para el modelo de negocio que deseen llevar adelante. Son la base de todo proyecto comercial, y en general quienes lo hacen bien y no dejan nada librado al azar, tienen más posibilidades de convertirse en negocios exitosos que quienes no lo hacen.
Saludamos cordialmente,
Mauro Moras
Jefe de Ventas – Sierra Argentina
Importante: los valores mencionados son referenciales y algunos son los vigentes al 9 de noviembre de 2016. En el caso del valor del kW/h, sale de la factura del proveedor de energía eléctrica. Cada uno deberá hacer sus cuentas empleando sus costos.
Nota: Debido a actualizaciones de productos, las características de los mismos pueden cambiar y presentar diferencias con lo que aquí se presenta. Consulte con su vendedor las características de los productos antes de realizar la compra y/o solicite una demostración. Las marcas, fotografías y/o textos que no sean propiedad de Sierra Technology Group, pertenecen a sus respectivos propietarios.
